Три урока маркетинга для фотографа от клуба СпортЛайф

Три урока маркетинга для фотографа от клуба СпортлайфВ феврале этого года я наконец-то решила, что пора приводить себя в форму после родов, тем более что очень хочется летом выбраться куда-то на море. Стала искать подходящий спортклуб, и выбор пал на сеть СпортЛайф: у них и спортзалы есть, и бассейны, и групповые занятия, в общем, всё, что нужно молодой маме, желающей привести себя в форму и похудеть :)

СпортЛайф — это известная в Украине сеть спортивных клубов премиум класса. Я как человек, имеющий свой бизнес, с большим вниманием отношусь к тому, как другие бренды ведут себя по отношению к клиентам, какие приёмы используют, чтобы привлекать новых клиентов и повышать лояльность уже существующих — может быть очень полезно перенимать чужой опыт, пусть и из другой области!

И вот за недолгое время моего сотрудничества с клубом я вынесла для себя 3 урока маркетинга, которые, несомненно, пригодятся и нам, фотографам. Спешу поделиться с Вами своими наблюдениями!

Урок 1 — Ограниченность услуги по времени её доступности и/или по количеству мест

История: Когда я пришла в отдел продаж, менеджер первым делом радостно сообщила мне, что «только в марте я могу получить 8 месяцев пользования клубом в подарок!». Это не стало для меня сюрпризом, т.к. я уже заранее прочитала об этой акции на сайте СпортЛайфа, так же как прочитала и о том, что есть только 50 акционных клубных карт.

Почему это работает: Люди склонны откладывать свои действия «на потом», даже когда понимают важность данного действия. И чтобы подтолкнуть человека к нужному нам действию, бывает очень полезно сообщить ему, что если он не сделает это сейчас, то потом возможности уже не будет. Именно так и поступило руководство СпортЛайфа, сообщив, что, во-первых, акция действует только до конца марта, а, во-вторых, даже в марте только первые 50 счастливчиков получат акционные клубные карты.

Конечно, данный подход не даёт 100%-го результата — вот, например, я такую карту так и не купила, выбрав в итоге другую :)

Как это можно применить к фотобизнесу: Думаю, идея понятна — нужно предложить клиентам что-то, что они смогут получить только здесь и сейчас.

Это может быть тематический фотосет с какими-то сезонными декорациями, например, «женский» фотосет, посвящённый празднику 8 Марта.

Или Вы можете предлагать определённый вид фотопродукции только раз в году — как пример подойдёт набор новогодних открыток, созданных по мотивам семейной фотосессии. Вариантов множество, и они ограничиваются лишь Вашей фантазией.

Урок 2 — «Люди вокруг так делают, поэтому и я сделаю так же»

История: Когда я выбрала клубную карту и внесла оплату, менеджер по продажам передала мне все необходимые документы, включая саму карту, памятку по пользованию клубом и договор, в яркой брендированной папочке. В сумку папка не поместилась, поэтому я отправилась домой, просто держа её в руках, и таким образом все окружающие могли видеть, что у меня в руках папка клиента клуба СпортЛайф.

Почему это работает: Мы так устроены, что скорее совершим какое-либо действие, если будем уверены, что окружающие это одобряют либо уже совершили то же самое действие.

Случалось ли Вам отправиться с друзьями в незнакомый Вам ресторан, и когда все вокруг заказывают одно и то же блюдо, Вы берёте его же? Ведь не могут же все Ваши друзья ошибаться?

И здесь то же самое.

Идя домой с этой самой папочкой СпортЛайфа, я подумала: «А что, если кто-то, кто меня видит сейчас, как раз подумывает о том, чтобы купить абонемент в спортклуб? И вот он замечает в руках прилично одетой девушки доказательство того, что она выбрала для своих занятий клуб сети СпортЛайф. Наверное он как минимум теперь изучит стоимость абонементов в этой сети!»

Безусловно, для того, чтобы это работало, мало одной меня на всю улицу. Однако принцип, думаю, Вы поняли.

Как это можно применить к фотобизнесу: Найдите возможность сделать так, чтобы люди из окружения Ваших клиентов знали, что их друзья или коллеги воспользовались Вашими услугами и остались довольны.

Это может быть флешка с Вашим логотипом, на которой Вы передали Вашему клиенту фотографии, и она ему так понравилась, что он стал ею пользоваться и передавать её своим друзьям и знакомым. Или Вы можете доставить заказ Вашему клиенту не домой, а в офис, и таким образом его коллеги увидят это и наверняка заинтересуются тем, откуда у него такая прекрасная фотокнига!

Будьте изобретательны и, главное, помните: у Ваших потенциальных клиентов должно сложиться мнение, что для их окружения воспользоваться Вашими услугами — правильно и естественно.

Урок 3 — Удивите своих клиентов, и они будут говорить о Вас

История: Спустя два дня после моего визита в клуб мне позвонила приятная девушка и представилась сотрудником отдела сервиса.

Она вежливо пояснила, что я могу обращаться к ней с любыми вопросами и проблемами, которые у меня могут возникнуть во время посещения клуба. Также она в очень лёгкой и непринуждённой манере расспросила меня о том, почему я решила заняться собой, какие цели я ставлю, и даже пошутила о том, что если я забуду про свои цели, она мне напомнит :)

У меня осталось очень позитивное впечатление от нашего разговора с этой девушкой, мне было приятно, что обо мне позаботились. И мне захотелось поделиться своими чувствами с кем-то, рассказав об этом случае.

Почему это работает: Мы любим рассказывать окружающим об интересных и неожиданных событиях, происходящих с нами. Когда в нашей жизни происходит что-то необычное, нас прямо распирает от желания поделиться этим с другими! Вот взять хотя бы меня и то, что я Вам рассказала об этом звонке из клуба :)

Как это можно применить к фотобизнесу: Удивляйте своих клиентов! Радуйте и удивляйте!

Если у Вас на сайте написано, что на подготовку фотографий требуется месяц, подготовьте их за три недели. Положите в пакет с заказом какой-нибудь сувенир, которого не ждёт Ваш клиент. Отправьте ему по почте небольшой подарок на День Рождения.

Чем чаще Вы будете удивлять своих клиентов и делать для них больше, чем они от Вас ожидают, тем чаще они будут говорить о Вас! А, как известно, «сарафанное радио» — это лучший способ привлечения новых клиентов!

Урок 4 (Бонусный) — Говорите правду и выполняйте свои обещания

Да-да, я знаю, в названии статьи сказано про 3 урока, а это уже 4й. Вот видите, я решила сделать Вам сюрприз (см. предыдущий урок :) ), надеясь, что благодаря этому Вы захотите рассказать об этой статье своим коллегам-фотографам :) Ладно, это шутка! Ну почти :)

А если серьёзно, то 4й урок будет про то, как делать не нужно.

История: Я уже писала в Уроке 1 про акцию, которая проводилась в СпортЛайфе в марте. Так вот, должна сказать, что подобные акции у них проводятся ежемесячно. И если сейчас на их сайте Вы увидите объявление, что «только в <…> можно купить клубную карту за 6000 грн вместо 20 000 грн» (как пример), то велика вероятность, что когда <…> закончится, ту же карту можно будет купить практически за ту же стоимость, просто акция будет называться по-другому.

И мне кажется, что это не совсем честно по отношению к потенциальным клиентам клуба.

Почему это работает: Любой бизнес основан на доверии: доверии клиентов к бизнесу, доверии партнёров друг к другу. И я считаю, что важно выполнять свои обещания, иначе доверия легко лишиться. А вот восстанавливать его придётся долго.

При чём здесь акции? А при том, что в случае со СпортЛайфом фактически не выполняется правило ограниченности услуги (Урок 1): одна акция заканчивается, но за ней тут же начинается новая, и возникает сомнение в адекватности «неакционной» цены в 20 000 грн.

Как это можно применить к фотобизнесу: Всё очень просто. Если Вы говорите, что на Вашем фотопроекте есть 5 мест, то их должно быть 5. Если Вы дарите своим клиентам какой-то особый подарок только с 1 по 15 декабря, то 16 декабря этот подарок дарить уже никак нельзя.

Поверьте, это действительно важно, т.к. только так Ваши клиенты научатся доверять Вам и Вашему бизнесу.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы в числе первых узнавать о новых полезных статьях, которые обязательно помогут Вам построить фотобизнес Вашей мечты!

Вам понравилась эта статья? Тогда обязательно поделитесь ей с друзьями, используя кнопки социальных сетей ниже! Спасибо!

Добавить комментарий